オンライン展示会はオンライン上で開催される展示会のことで、バーチャルな仮想空間で行われます。コロナの拡大で、製造業を中心に出店する企業が増え続けています。場所に制限がなく、費用も抑えることができるのはメリットだといえます。今回は、オンライン展示会での営業を成功させるコツを探っていきましょう。

出展目標を設定しよう

オンライン展示会を開催するなら、出店目標を設定しておくことが大切です。何を目標にしているかを明確にしないと成功にはつながりません。たとえば認知の獲得を目標とするなら、自社の技術などを幅広く紹介しなければなりません。

そして自社について理解してもらえるような展示品やWeb上で分かりやすく紹介するコンテンツも必要となってきます。それぞれの目標でさまざまな展示が必要となるため、まず出店目標を設定するようにしましょう。

見込みランクを作る

オンラインでは名刺交換などはできませんが、チャットでのオンライン商談は可能です。そのような場合、話した内容をもとに見込みランクをつけるようにしましょう。見込みランクをつけることで、展示会後に営業する優先順位が分かります。

ランク付けの定義としては「Aランク：すぐに購入したい意向」「Bランク：購入を検討」「Cランク；興味あり」「Dランク：興味なし」というようなイメージになります。このようにランク付けをしておけば、それぞれのランクによってアプローチの仕方が変わり、効率的な営業活動が可能になります。

興味を引くようなアイキャッチやフレーズを考える

先に述べましたが、オンライン展示会では名刺交換ができません。本来名刺交換することでコミュニケーションを取り、営業活動を行います。つまり企業が売り込みをするために、名刺は大事な情報源となります。そしてリアル展示会においても、自分たちの展示ブースに誘導することが不可欠となります。

これはオンライン上でもいえることで、人の注意を引き付ける言葉や物、アイキャッチを用意しなければなりません。画像だけ、文字だけのアイキャッチよりも画像と文字など、複数の要素を組み合わせたほうが、より印象的になります。広告のアイキャッチは店頭の商品陳列棚につくPOPのことをいいます。顧客の目を惹きつけるには興味を引くようなフレーズも必要で、人の心を動かすようなフレーズがベストです。

成果を上げるアイキャッチやフレーズとは

展示会で成果を上げているアイキャッチやフレーズには特徴があります。特徴としては「一瞬で視認できる情報」「時間を割いてでも見ようと思わせる」「来場者の課題」などであり「誰に何を伝えるか」「どう伝えるか」が的確だということでしょう。そして自社の提供するサービスの特徴や要素を整理することで、成果を上げるアイキャッチやフレーズが生まれてきます。

展示会終了後にやるべきことは

展示会を行っても、その場で即商談に進むことはほとんどありません。これはリアル展示会でいえることですが、展示会が終わった後にインサイドセールスによって顧客獲得に注力します。オンライン展示会でもアピールできた顧客に対して、次のステップに進んで営業活動を行います。

顧客のニーズを引き出す

何となく立ち寄っただけの顧客に対して、コミュニケーションを取ることで、潜在的なニーズを引き出すことが可能です。「どこに興味を持っているか」は重要な要素です。

来場者情報を収集

インサイドセールスができるように、来場者情報を合理的に取得し、活用できるデータとして残すことも重要です。アンケートを活用する場合は、アンケート項目の情報だけでなく、会話できた内容も効率的に残すフローを検討します。展示会をきっかけに次のステップにつなげるためには、インサイドセールスからタイミングよくアプローチを行うことが鍵となります。

このように展示会後の営業を成功に導くためには、速やかな情報分析と次のアクションが必要不可欠です。

そして成功につなげるポイントとされているのは「展示会場で交わした会話から潜在的なニーズを引き出す分析力」「展示会のイメージが薄れる前にタイミングを逃さない」「顧客が抱える課題を引き出す営業」などです。リアル展示会では、来場者の名刺や会話から得た情報をもとにインサイドセールスを行います。オンライン展示会であっても、見込み顧客へ適切なアフターフォローを行って良好な関係を築き、商談を成立させていきます。

まとめ

オンライン展示会での営業を成功させるコツを探っていきましたが、如何でしたか？やはりターゲットや顧客層の特徴を知ることからはじめ、絞り込むことが必要となってきます。そうすることで、どのような情報をオンライン展示会で発信すればよいのかが見えてきます。オンライン展示会は実際に商品などに触れられないので、Webでしか提供できないコンテンツ作りが集客の要となります。商品を宣伝する以上の魅力を打ち出すことが不可欠であるといえます。話題のVRを使った次世代コンテンツで、バーチャル体験をするというのもよいかもしれません。これからの時代は、インサイドセールスとともに、オンライン展示会も主流になりつつあります。

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