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日本のビジネスに大きな変化?無視できないインサイドセールスの可能性

公開日:2022/08/15


最近よく耳にするのが、インサイドセールスという言葉です。コロナの影響で企業の営業は難しくなり、直接対面して商談ができなくなっています。対面式コミュニケーションに代わって、オンライン上で営業活動を行うインサイドセールスが注目されています。今回は、インサイドセールスの可能性について考えていきましょう。

なぜインサイドセールスに注目が集まっているのか

インサイドセールスは遠隔で営業活動をする手法で、導入している企業も増えています。それではなぜインサイドセールスに注目が集まっているのでしょうか?

サブスクリプション型ビジネスモデルの拡大

インサイドセールスに注目が集まっている要因の一つに、サブスクリプション型ビジネスモデルの採用があります。サブスクリプション型ビジネスモデルとは、利用したライセンス数や期間に応じて料金を請求するサービスです。導入すると試用期間があり、ある程度利用すれば好きな時に解約できるという利点があります。サブスクリプション型では営業活動がスムーズになるうえ、導入や解約が簡単なので利用数は増え続けています。

人手不足の解消

インサイドセールスを活用することで、少ない人数で効率的な営業活動が可能となります。事業を拡大するためには、インサイドセールスの活用は不可欠になりつつあります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスは顧客を直接訪問せず、オフィスなどから電話やメールなどを利用して顧客とのコミュニケーションを図ります。フィールドセールスは、外回りをして顧客と直接面談する訪問型営業のことをさします。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスは、事前に準備した内容を多くの見込み顧客に説明、提案できます。さらにロスタイムが少なく、1日に対応できる案件数を増やすことが可能になります。しかし、顧客との信頼関係が希薄になりやすいのは確かです。

フィールドセールスのメリット・デメリット

フィールドセールスは、顧客との信頼関係を密に構築でき、複雑な説明や商談が可能になります。その一方で時間やコストがかかるというデメリットがあります。

このようにインサイドセールスとフィールドセールスを比較してみると、どちらにもメリット・デメリットがあるというのが分かります。人とのコミュニケーションを重んじて商談を進める企業は、ある程度時間やコストがかかるのは仕方がないとしているのでしょう。

また効率よく商談を進めたい企業は、インサイドセールスをフル活用しています。一ついえるのは、フィールドセールスを成功させるにはインサイドセールスとの連携が必要であるということです。受注を高めるには、インサイドセールスが不可欠な存在になりつつあります。

インサイドセールスを効率よく進めるには

インサイドセールスを効率よく行うためには、MA(マーケティングオートメーション)を導入することだといわれています。インサイドセールスにおいては、顧客情報の収集や管理、分析、電話やメール、SNSなどを通じた顧客とのコミュニケーションなどが必要となります。

多くの顧客に対し、これらをすべて人が行うのには無理があります。MAツールを導入すれば、これらを自動化することが可能になり、効率のよい営業活動ができるようになります。またオンラインへシフトする中で、展示会という新製品発表や顧客との商談機会の場も効率化を高めます。

MAツールの役割

MAツールの役割は「顧客情報を収集し蓄積するデータベース」「見込み顧客の実名化からロイヤル顧客へ至るまでの施策の自動化」「営業マーケティング施策の分析」などとなっています。また役割のほかにさまざまな機能も持っています。

リード情報の管理機能

さまざまなチャンネルで行ったコミュニケーションの履歴など、多くの情報を管理します。

リードのスコアリング機能

見込み顧客の自社への興味や、成約に至る可能性をスコアリングします。スコアリングとは、見込み顧客を属性情報や行動情報によって点数化し、アプローチアプローチの重要度を優先順位づけするための取り組みのことです。

メールマーケティング機能

メールを活用したマーケティングを行うことが可能です。

キャンペーン管理機能

マーケティングの一環として行うキャンペーン施策を管理できます。マーケティング施策を最適なタイミングで実行するのに役立ちます。

ランディングページ作成機能

商品説明を行うランディングページやお問い合わせフォーム、アンケートフォームなどを簡単に作成できます。情報を自動的にMAツールに登録し、次のマーケティング施策に活用することも可能です。

展示会のオンライン化

リアルな展示会をオンライン展示会に切り替えると、企業の金銭面の負担などは大きく下がります。そしてオンライン化することで、今まで見つけられなかった市場や、顧客ニーズの変化を掴むことが可能になります。しかし、完全にオンライン化にしてしまうことは危険であるといえるかもしれません。

まとめ

インサイドセールスの可能性を見てきましたが、コロナの影響が大きい今の時代には、インサイドセールスは最適な営業活動なのかもしれません。もちろんインサイドセールスとフィールドセールスのどちらにもメリット・デメリットがあります。近い将来インサイドセールスが中心となっている可能性があっても、フィールドセールスのような人とのコミュニケーションの大切さは変わらないでしょう。

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