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オンライン展示会の費用対効果を高める方法について詳しく解説!

公開日:2022/06/15


顧客の情報収集がオンライン化している近年では、オンライン展示会を活用する企業も増えています。しかし、オンライン展示会を開催しても費用対効果が見合うのかと不安に思う方もいるはずです。そこで今回は、オンライン展示会の費用対効果を高める方法について詳しく解説します。

オンライン展示会を活用するメリット・デメリット

オンライン展示会を行うことは、企業にとってどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか?ここでは、オンライン展示会を活用するメリット・デメリットについて解説します。

1つ目のメリット
幅広い集客ができる

オンライン展示会はWEB上で行われるので、時間や場所の制約がありません。地方や海外からも来場してもらえるので、幅広い層から集客ができます。

2つ目のメリット
コストを抑えられる

リアルで行われる従来の展示会では、ブースの経営費や装飾費、資料の印刷代、スタッフの交通費などの費用が必要でした。しかし、オンライン展示会でなら装飾費や印刷代などは必要ありません。そのため、出展にかかる経費を削減できるのです。

3つ目のメリット
質の高いデータが取得できる

オンライン展示会はオンライン上で行われます。そのため、来場者の性別や年代などのパーソナルデータはもちろん、ブースの滞在時間、閲覧したコンテンツなどの情報を正確に取得できます。得られた情報は、今後のマーケティングにも活用できるでしょう。

1つ目のデメリット
サイトの構築やシステムの整備に手間がかかる

オンライン展示会を行うには大元となるサイトの構築をはじめ、出展や来場受付のシステム化や動画やチャットなど、オンラインならではのコンテンツ制作が必要となります。従来の展示会とはノウハウが全く異なるため、慣れないうちは手間がかかるでしょう。

2つ目のデメリット
PUSH型の営業はできない

オンライン展示会では、来場者を呼び込んだり、サンプルを配布したりといったPUSH(プッシュ)型の営業ができません。来場者が訪れるのを待つPUII(プル)型の営業が主体となるのです。そのため、オンライン展示会では「いかにして自社の商品やサービスに興味をもってもらえるか」が重要なポイントとなります。

オンライン展示会の費用対効果の測定方法

費用対効果はオンライン展示会を行う上で意識するべき指標です。オンライン展示会で成果を得ても、それがコストに見合わなければ意味がありません。そこで、オンライン展示会の費用対効果の測定方法について解説します。

費用対効果とは?

費用対効果とは、かけた費用に対して得られた利益を表す指標です。費用対効果はコストパフォーマンスと呼ばれることもあり、数値を使って測定されます。費用対効果の数値が大きいほど、得られる利益も大きいと判断されるのです。反対に数値が小さいと赤字になります。そのため費用対効果は、事業の進め方を判断するために重要な指標なのです。さらに、費用対効果は施策の実施やツール導入の判断をするときや、施策実行後の検証をする際にも使われます。

費用対効果の測定方法

費用対効果を求める計算式はいくつかありますが、基本的なものは「効果(利益)÷費用×100%」です。たとえば、100万円かけてオンライン展示会を開催し200万円の売り上げがあれば、「200万円÷100万円×100」となり、費用対効果は200%となります。

測定に用いられる指数

費用対効果は計算式で割り出せますが、どこまでを費用とするのか、なにを効果(利益)とするのかによっても数値が変わります。費用に当たるのは、出展費用、コンテンツ・パンフレットの制作費、スタッフの人件費などです。その一方で、効果は必ずしも利益とは限らないため、何を効果とするかは会社や事業内容によって異なります。オンライン展示会の効果の指数となるものは、見込み客数や商談数、受注数、パンフレット配布数、来場者数などが該当します。

オンライン展示会の費用対効果を高めるためには?

どのように取り組めば、オンライン展示会の費用対効果を高められるのでしょうか。ここでは、オンライン展示会の費用対効果を高めるポイントを解説します。

コンセプトを明確にする

オンライン展示会は、従来の展示会のように来場者がなんとなく会場を見て回るのではなく、興味のあるブースを絞り込んでアクセスするものです。そのため曖昧なコンセプトではどんな会社か理解されず、他社に集客を奪われてしまいます。オンライン展示会に出展するなら、まずは自社のコンセプトを明確にしておきましょう。

来場者の興味を引くコンテンツをつくる

こちらから声をかけるなどのPUSH型の営業ができないオンライン展示会では、いかに来場者の興味を引くかが重要です。自社の商品やサービスが、魅力的に見えるようなコンテンツを制作しましょう。また、チャットやWEB会議などコミュニケーションツールを用意しておくと商談につながりやすくなります。

事前集客にも力を入れる

オンライン展示会を開催しても来場者がいなければ意味がありません。そこで企業の公式サイトやSNS、WEB広告などを活用して事前集客を行いましょう。さらに、その集客の中で「来場者に対して無料でガイドブックを提供する」など、来場するメリットを提案するのもおすすめです。

来場者のアフターフォローを行う

来場者に対して、お礼のメールを送るなど必ずアフターフォローを行いましょう。メールとあわせてパンフレットや資料を送ることで、商談につながる可能性もあります。

 

オンライン展示会は、将来の顧客になりえる見込み客の獲得に有効なツールです。オンライン上で行われるからこそ、自由度が高く、さまざまなスタイルで開催できます。より幅広い顧客に自社の商品やサービスの魅力を伝えるためにも、オンライン展示会を自社の営業活動として取り入れてみてはいかがでしょうか。

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